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    2020年初的疫情,給實體經(jīng)濟帶來巨大沖擊的同時,也無形中推動了各行各業(yè)的數(shù)字化轉型,線下實體流量驟減使得傳統(tǒng)行業(yè)也不得不重新思考新的業(yè)態(tài)模式,后疫情時代,數(shù)字化轉型成為了各行業(yè)發(fā)力的重點。

    家居行業(yè)作為十分重線下體驗的行業(yè),一度被認為是最難實現(xiàn)數(shù)字化轉型的行業(yè)之一。而今年各家居品牌的線上銷售表現(xiàn)十分亮眼,以天貓平臺為例,2020年第二季度家居家裝行業(yè)品類的增速居天貓全行業(yè)第一。家居行業(yè)數(shù)字化先行者取得的成績讓我們意識到,家居行業(yè)不僅可以實現(xiàn)數(shù)字化,并且擁有廣闊的市場空間。

    由于家居行業(yè)重體驗和服務的特性,線下門店依然在家居行業(yè)內扮演著至關重要的角色。以連鎖加盟模式為主的線下家居門店如何實現(xiàn)數(shù)字化轉型、推動整體業(yè)務的綜合增長,是擺在每個家居品牌面前的核心課題。

    后疫情時代,家居零售行業(yè)發(fā)生了哪些變化?

    家居行業(yè)的景氣程度與房地產(chǎn)市場的發(fā)展息息相關。2020年,中央多次重申“房住不炒”,促進房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展,不將房地產(chǎn)作為短期刺激經(jīng)濟的手段。住房的投資屬性被擠壓,居住屬性進一步凸顯,消費者的家居需求也進一步釋放。

    我國房地產(chǎn)在近幾年逐漸走向存量房市場,老房舊房二手房的家居家裝改造也給家居行業(yè)創(chuàng)造了新的增長點。根據(jù)貝殼2020年中國家裝消費趨勢洞察報告數(shù)據(jù)顯示,2019年的存量房裝修占比已經(jīng)達到了33.6%,并將保持增長態(tài)勢。

    疫情期間的居家生活,讓消費者多了更多的時間審視居家幸福感,激發(fā)了更多家居改善需求,也促進了人們對提高生活品質的追求。

    無論從上游房地產(chǎn)市場分析,或是從消費者需求角度判斷,作為構建美好生活重要一環(huán)的家居市場仍然具有廣闊的發(fā)展空間。根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示,2019年我國家居建材行業(yè)市場規(guī)模達到4.43萬億,預計2020年達到4.5萬億。

    疫情的出現(xiàn)對家居行業(yè)像是一劑殘忍的催化劑,線下門店客流量斷崖式的下降,逼迫著經(jīng)銷商、家居企業(yè)門店去做數(shù)字化轉型。家居行業(yè)紛紛布局直播賣貨便是這一轉型的重要體現(xiàn),并已經(jīng)逐漸成為家居零售的常態(tài)。

    在全行業(yè)數(shù)字化轉型的過程中,能夠迅速切入數(shù)字化,抓住歷史機遇的企業(yè),無疑占據(jù)先機。

    但家居行業(yè)的數(shù)字化轉型也面臨著許多困難。商品側來說,各大家居品牌并沒有拉開絕對的差異,也尚未出現(xiàn)絕對壟斷地位的品牌,因此在家居零售企業(yè)的廝殺競爭中,更是“得流量者得天下”。而如何獲取流量、運營流量、化流量為銷量,成為家居品牌需要思考的問題。

    家居行業(yè)重線下體驗的特點使得純線上的電商模式對于線下門店的沖擊有限,但對線上流量與線下的結合提出了更高的要求。線上引流再到線下實體門店整個交易環(huán)節(jié)的打通,也成為整個家居零售需要重點破解的難題。

    此外,家居行業(yè)連鎖門店的轉型也迫在眉睫。以往的家居品牌,由品牌總部做好產(chǎn)品設計,找好經(jīng)銷商,做好品牌宣傳就萬事大吉的模式越來越凸顯其弊端。對經(jīng)銷商的依賴使得經(jīng)銷商的流動對品牌的業(yè)績產(chǎn)生很大的沖擊。當前家居品牌數(shù)字化轉型的核心,就是要解決與終端消費者的直接連接與互動。如何去搭建一個平臺,與消費者做好直接互聯(lián),減少中間不確定因素的影響,也成為家居品牌探索的新方向。

    家居門店數(shù)字化轉型的過程中,有幾個方面值得注意。家居企業(yè)業(yè)務很大一部分來自于經(jīng)銷商,構建線上平臺要平衡好傳統(tǒng)門店業(yè)務和線上增長業(yè)務利益,讓經(jīng)銷商真正受益。維護好經(jīng)銷商的利益,才能在數(shù)字化轉型中得到經(jīng)銷商的配合和認可。

    門店的導購是線下流量的入口和銷售成交的轉化器,但很多導購年齡大、互聯(lián)網(wǎng)化程度低,基于個人利益考慮,不愿意將客戶線上化。門店數(shù)字化要做好導購銷售賦能,提供簡單易上手的數(shù)字化工具,降低導購的學習使用成本。

    傳統(tǒng)的門店缺乏線上運營能力,沒有專業(yè)人才支持,這也對數(shù)字化平臺產(chǎn)品的易操作性提出了更高要求。以最小的運營代價實現(xiàn)線上運營,是對數(shù)字化平臺產(chǎn)品的重大考驗。

    擁有了好的數(shù)字化平臺工具產(chǎn)品,如何從總部一層層推到門店,對于運營和咨詢策劃能力也是很大的考驗。這就要求懂行業(yè)懂業(yè)務、懂技術產(chǎn)品、懂新零售模式的綜合性人才來協(xié)同設計落地方案。

    面對行業(yè)的劇烈變化,家居品牌應該如何實現(xiàn)數(shù)字化轉型

    “技術的沖擊會帶來商業(yè)模式的重塑,而互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)完全有機會重塑家居零售的傳統(tǒng)連鎖模式。” 針對家居零售行業(yè)面對的數(shù)字化轉型難題,億歐采訪了WakeData惟客數(shù)據(jù)家居事業(yè)部總經(jīng)理董新勝,了解他對家居零售連鎖數(shù)字化轉型的看法及行業(yè)實踐經(jīng)驗。

    董新勝強調了家居零售企業(yè)在塑造新的數(shù)字連鎖模式時值得注意的幾個問題。首先,家居企業(yè)的數(shù)字化轉型多數(shù)是碎片化的,缺少統(tǒng)一的頂層模式設計。家居零售品牌要構建統(tǒng)一的連鎖數(shù)字平臺,把所有經(jīng)銷商/門店/導購都統(tǒng)一起來,并做好利益的分割和保護,讓經(jīng)銷商真正愿意用起來,擁抱新變化,形成品牌的累積效應,實現(xiàn)運營合力。

    其次,要借助工具和大數(shù)據(jù)能力,幫助銷售終端擴展業(yè)務場景,提升線上客戶的連接、溝通、跟進、交易、促銷,實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷的再造和升級。基于數(shù)字化新零售模式,讓經(jīng)銷商/門店/導購對前期數(shù)字化轉型看得見、摸得著。初期要真正聚焦在引流和交易兩個環(huán)節(jié),讓經(jīng)銷商先看到最關心的業(yè)績變化,才能擁有基礎和根基。

    第三,對于品牌數(shù)字化轉型抓手,利用品牌能力進行賦能,無論從投放側還是電商側將流量和訂單賦能給門店,實現(xiàn)公域到門店私域流量和交易的互通,并且發(fā)揮門店區(qū)域化交付能力,提升客戶體驗,實現(xiàn)利益共生。

    第四,品牌的數(shù)字化轉型要打根基、追增長,而根基的奠定是個慢動作。實現(xiàn)內容數(shù)字化、商品數(shù)字化、交易數(shù)字化、服務數(shù)字化、營銷數(shù)字化、經(jīng)營數(shù)字化,都需要總部配置匹配的組織能力。同時每家企業(yè)情況不同,要根據(jù)每家企業(yè)的IT基礎和業(yè)務生態(tài)構建數(shù)字化技術平臺。數(shù)字化轉型是一把手工程,必須戰(zhàn)略重視,重點突破,并配合外部服務團隊的支撐,才能更快更好的完成轉型。

    以上幾點對家居零售行業(yè)的數(shù)字化轉型提出了更高要求,而深耕數(shù)字化營銷多年的惟客數(shù)據(jù),帶著對家居零售行業(yè)的深刻理解,針對性地設計了家居行業(yè)一站式數(shù)字化升級解決方案。

    針對家居門店面臨的四大挑戰(zhàn),惟客數(shù)據(jù)構建數(shù)字化連鎖經(jīng)營系統(tǒng)

    惟客數(shù)據(jù)針對家居門店當前面臨的推廣獲客難、銷售跟進難、零售交易難、經(jīng)營管理難四大挑戰(zhàn),設計了體系化的數(shù)字轉型方案,包括了數(shù)字化門店推廣引流系統(tǒng),打通公域到私域流量,實現(xiàn)線上到線一體化門店持久“客戶池”;數(shù)字化門店智能銷售系統(tǒng),讓銷售精準把握客戶需求,跟進效率賦能數(shù)字化客戶轉化監(jiān)控;數(shù)字化門店商城營銷系統(tǒng),打破門店物理銷售邊界,實現(xiàn)多維活動營銷體系,構建千店千面在線商城;數(shù)字化門店經(jīng)營管理系統(tǒng),構建實時在線門店管理,基于數(shù)據(jù)實現(xiàn)敏捷響應,打造數(shù)字客戶體驗管理。

    針對行業(yè)內SaaS產(chǎn)品系統(tǒng)割裂離散、難以實現(xiàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務互通,且存在嚴重的重復投入的問題,惟客數(shù)據(jù)在技術端也進行了創(chuàng)新性突破。

    惟客數(shù)據(jù)高效支持企業(yè)原有的ERP\CRM\WMS\POS等系統(tǒng),并可以為企業(yè)進行定制開發(fā)打通,助力企業(yè)實現(xiàn)更好的業(yè)務和技術融合;基于底層PaaS基礎架構,針對企業(yè)自身獨立的業(yè)務流程體系生態(tài),快速實現(xiàn)組合定制,真正為每家企業(yè)量身打造適應自身業(yè)務體系的IT系統(tǒng);惟客數(shù)據(jù)自有的大數(shù)據(jù)基因,使得其可以結合行業(yè)特性需求,幫助企業(yè)系統(tǒng)規(guī)劃平臺,站在更長遠的視角提前設計布局,保障系統(tǒng)持續(xù)發(fā)展的迭代能力。

    惟客數(shù)據(jù)全鏈路客戶銷售服務場景

    企業(yè)的數(shù)字化轉型不僅需要技術和工具,更需要方法體系和人才,針對很多企業(yè)數(shù)字化人才經(jīng)驗欠缺,缺少策略方法指導的問題,在前期過渡過程,惟客數(shù)據(jù)打造了3+N的數(shù)字化運營咨詢體系:

    專屬運營咨詢團隊,方案系統(tǒng)設計之前,惟客專業(yè)團隊會系統(tǒng)調研企業(yè)業(yè)務及IT現(xiàn)狀,挖掘業(yè)務增長的價值洼地,幫助品牌企業(yè)系統(tǒng)設計數(shù)字化轉型解決方案;

    專業(yè)產(chǎn)品技術團隊,在產(chǎn)品實施開發(fā)過程,會詳細系統(tǒng)地與企業(yè)IT業(yè)務團隊溝通詳細訴求,量身定制適合企業(yè)的產(chǎn)品技術方案;

    系統(tǒng)運營實施服務團隊,針對產(chǎn)品上線初期如何推廣、如何打造亮點、如何復制、如何形成知識技能沉淀等問題,惟客數(shù)據(jù)與企業(yè)總部共同設計推廣組織體系、實施方法、落地策略方案、監(jiān)控執(zhí)行分析,幫助企業(yè)輕松邁入數(shù)字化。

    面對數(shù)字化浪潮的沖擊,家居連鎖門店的數(shù)字化轉型已是迫在眉睫。做好線上線下的流量打通、維護經(jīng)銷商利益、賦能導購以及培養(yǎng)自身運營能力,都是家居連鎖門店數(shù)字化轉型需要注意的問題。惟客數(shù)據(jù)的家居零售數(shù)字化解決方案,帶給了行業(yè)一些參考和啟示。在專業(yè)數(shù)字化平臺的助力下,家居零售的數(shù)字化轉型或將更早實現(xiàn)。